Семён Исакович
Зарабатывает на маркетплейсе
Мне 34 года, и за свою жизнь я перепробовал много профессий. Освоил профессию тракториста, потом программиста, работал в компании по установке стеклопакетов и был торговым представителем. Однажды я загорелся идеей продавать на Amazon. Рассказываю, что из этого получилось.
Какие знания мне помогают продавать на маркетплейсе
Вести бизнес на Amazon мне помогают увлечение компьютером, профессия программиста и опыт работы торговым представителем.
Увлечение компьютером. С детства меня интересовало всё, что связано с компьютерами. В 13 лет я увлёкся программированием: сам изучал язык Pascal. А также на компьютере писал музыку и занимался 3D-моделированием.
Торговля на маркетплейсе меня и привлекла прежде всего тем, что это работа с компьютером. Также я часто заказываю дизайнерам нарисовать 3D-модели своих товаров. Мои знания помогают мне точнее описать задачу дизайнеру и быстро проверить качество.
Профессия программиста. Я отучился в ставропольском колледже на тракториста. Затем получил высшее образование по специальности «Инженер-программист», но работать по профессии не пошёл. В то время работать программистом было невыгодно — средняя зарплата начинающего специалиста была около 20 000 р. Я стал работать в компании, которая занималась установкой стеклопакетов, где стартовый оклад без надбавок был в два раза больше.
Несмотря на то что я не стал работать программистом, профессия мне помогает сейчас. Если мне нужно сделать что-то для торговли на Amazon, я могу расписать подробное задание и выложить его на бирже фриланса. Исполнители откликаются, и я могу быстро оценить уровень специалиста по портфолио, выбрать подходящего, а потом проверить его работу.
Необязательно для работы на маркетплейсах знать языки программирования. Составить задание можно менее подробно, чем это делаю я. А чтобы проверить подрядчика, можно нанять другого специалиста, который также разберётся в вашей задаче и проверит, что сделал нанятый вами программист.
Работа торговым представителем. Когда в стране наступил финансовый кризис, зарплата упала, и я стал искать другую работу. Мне хотелось работать торговым представителем, я звонил в компании, но везде брали только с опытом работы.
Когда отказали в очередной раз, я потом ещё несколько раз звонил этому же менеджеру и спрашивал, нашли они кого-то на эту должность или нет. В итоге меня пригласили на собеседование и взяли. Как я узнал потом, меня приняли из-за того, что я им постоянно звонил. А настойчивость — главная черта торгового представителя.
Я тогда жил в ставропольском селе. Должен был разъезжать по сельским магазинам и предлагать колбасу премиум-класса. Задача была непростая, так как жители сёл в основном покупают экономкласс.
На этой работе я научился многому, что связано с торговлей. К учёбе подстегнуло, что через месяц после работы в компании руководитель сказал: «Либо ты начинаешь продавать, либо мы тебя уволим». Учился сам, по роликам на YouTube. Искал видео, где опытные люди рассказывают, как разговаривать с клиентом, презентовать продукт и учат прочим маркетинговым хитростям.
В итоге я справился с задачей. Позже продавал и другие продукты, и на второй год работы уже не я предлагал товары, а представители магазинов звонили мне.
Я считаю, что YouTube — прекрасная площадка, где можно бесплатно научиться многому, в том числе продажам на маркетплейсах.
Опыт торговли, конечно, пригодился мне, когда я стал продавать на маркетплейсе.
Почему я выбрал Amazon
Про торговлю на Amazon я узнал в 2015 году. Моя мама к тому времени неоднократно пыталась заработать в интернете и много раз попадала на хайп. Это мошеннические проекты, которые работают по принципу финансовой пирамиды и обещают высокий доход при небольших вложениях. Мама нашла компанию, которая предлагала продавать товары на Amazon.
В итоге эта компания действительно оказалась хайп-проектом, она не имела отношения к Amazon. Но меня привлекла сама идея торговли на маркетплейсе. Я подробно изучил информацию в интернете, понял, как работает схема закупки товаров из Китая с прямой доставкой на склад Amazon. И загорелся этим заняться.
Тогда стать продавцом на Amazon мог любой желающий, даже физическое лицо. После событий 2022 года россиянам войти на эту торговую площадку стало гораздо сложнее.
Впрочем, не имеет значения, продавать товары именно на этом маркетплейсе или выбрать другую площадку — Ozon, Wildberries или «Яндекс.Маркет». Схема везде примерно одна и та же.
Почему мне не помог курс по продажам на Amazon
Один из участников того хайп-проекта действительно продавал на Amazon. Он сделал свой курс за 1500 долларов, где рассказывал, как работает площадка и как получать прибыль от продаж на маркетплейсе. Я купил этот курс, но он мне не помог.
Позже, когда я сам стал обучать людей торговле на Amazon, понял, что самое главное в курсе — это обратная связь. У каждого продавца свой товар, свои способы продвижения. И если возникает какая-то проблема, лучше разбирать её один на один с экспертом, который проанализирует, что может идти не так в конкретной ситуации.
В курсе, который я тогда купил, обратной связи не было и причины проблем мне приходилось искать самому.
Как я выбирал товар
Лучше не выбирать товары по принципу «хочу продавать это». Есть инструменты, которые собирают статистику, сколько запросов на разные товары делают покупатели. Нужно смотреть такую статистику и анализировать, на какой из товаров сейчас растёт спрос.
Когда я выбирал товар, увидел, что на тот момент рос спрос на bluetooth-наушники и бутылки для воды. За месяц эти товары искали на Amazon 600–700 тысяч раз. Поэтому я решил, что сейчас самое время продавать эти товары.
Как я заказывал товар в Китае
По такой схеме я продолжаю работать и сейчас. Сначала ищу товар на Amazon, как я описал выше: смотрю количество запросов, среднюю стоимость. Затем ищу китайскую фабрику, которая может сделать мне такой же товар.
Искать фабрику нужно на китайских сайтах оптовой торговли — 1688.com или alibaba.com. На сайте я ввожу запрос — название товара. Выбираю по фотографиям несколько карточек и смотрю, кто поставляет этот товар.
Захожу на страницу продавца и смотрю параметры: рейтинг на этом сайте, какую гарантию даёт на товар, фотографии самой компании, сколько лет она работает на рынке.
Если продавец мне нравится, я начинаю переговоры. Важно узнать, сколько минимально единиц можно закупить у этого поставщика. Если меньше 1000 — скорее всего, это перекупщик. Он не сможет переделать товар под мои запросы. Максимум нанесёт логотип и сделает коробку.
Лучше заказывать товар у фабрики, где смогут изменить внешний вид товара, сделать его другого цвета, может, даже другой формы, также нанесут логотип. На фабрике можно заказывать от 1000 единиц.
На 1688 товары дешевле, но общаться на этом сервисе можно только на китайском языке. На Alibaba есть чат со встроенным переводчиком. Поэтому, если поставщика я нашёл на сайте 1688, я спрашиваю, есть ли у них аккаунт на Alibaba. Они мне скидывают ссылку на аккаунт, и дальше я общаюсь через переводчика на Alibaba.
В чате я торгуюсь. Если поставщик мне понравился, но он не хочет скидывать цену, я присылаю скрин с другой переписки, где мне предлагали произвести такой же товар, но дешевле. Как правило, понравившаяся фабрика сразу скидывает цену на производство.
Дальше я жду, когда фабрика сделает товар и отправит на Amazon.
Почему провалились продажи первых двух товаров
Я заказал 200 наборов бутылочек с наушниками на 2500 долларов. Наборы привезли на склад Amazon, и я поставил стоимость — 59 долларов. Это была цена выше рынка.
Я был уверен в своих силах. Подумал, какой классный продукт сделал, как здорово его упаковал. Но продаж не было. Ошибка состояла в том, что я делал этот товар для себя, без анализа аудитории, не выясняя, а нужен ли вообще такой продукт пользователям Amazon.
Спроса почти не было, и мне пришлось устроить акцию, чтобы быстро всё распродать. В итоге первый товар я продал в убыток — за 29 долларов.
Я заметил, что часто люди сдаются после первой неудачной попытки продаж на маркетплейсе. Товар не продаётся, и они больше не идут в этот бизнес.
Это неправильно. Если не получилось продать один товар, значит, нужно купить другой и пробовать продать его.
Дальше я пробовал продавать кухонные ножи. Думал, что у меня уже есть опыт и надо ставить цену ниже, чем у конкурентов.
Нашёл в Китае наборы за 10 центов, а на Amazon выставил за семь долларов. Но ножи были плохого качества, покупателей они не интересовали. Поэтому второй товар тоже пришлось распродать в убыток.
Как удалось заработать первые деньги на Amazon
Следующей я продавал овощерезку для картофеля фри. Закупил 400 штук, и продажи пошли. На этот раз я отслеживал реакцию покупателей, поднимал стоимость, если вырастал спрос, снижал цену, когда спрос падал.
На маркетплейсах можно давать внутреннюю рекламу. Тогда покупатели больше кликают на карточку товара, чаще его покупают, и карточка поднимается выше. То есть я начал более ответственно подходить к продажам, а не ждать чуда, что товар сам себя продаст.
Затем заказал ещё несколько партий. Но спустя время возникла проблема: в одной из партий картофелерезки оказались низкого качества и в карточке товара появилось много негативных отзывов. Этот товар пришлось быстро распродать по акции. Но всё равно с него я заработал первые 2000 долларов и частично закрыл долги.
Как проводил экспертизу товара
Опыт с продажей бракованной картофелерезки меня научил, что обязательно нужно контролировать качество товара.
На Amazon есть правило: перед тем как отправить товар на склад маркетплейса, продавец должен посмотреть пробник. Но китайская фабрика может прислать пробник отличного качества, а на склад выслать партию товаров с плохим качеством. Поэтому в идеале нужно проверять каждую партию.
Если везти несколько сотен или тысяч единиц товара из Китая в Россию, самому проверять, а потом отправлять в другую страну на склад Amazon, то получится очень дорогая логистика.
Чтобы не тратиться на логистику и не отправлять вслепую товары на склад, можно заказать услуги эксперта в Китае. Это человек, который на фабрике проверяет партию отправляемых товаров. В среднем услуга стоит 150 $ за один выезд специалиста на фабрику.
Обманывать своих заказчиков, то есть продавцов на маркетплейсе, эксперту невыгодно. Продавец больше к нему не обратится и оставит на профильных площадках плохие отзывы о его работе. Поэтому, как правило, эксперты выполняют свою работу хорошо, и в таком случае на склад маркетплейса попадают качественные товары.
Проверять качество ещё важно потому, что Amazon может заблокировать карточку товара, если покупатели будут слишком часто возвращать его или оставлять негативные отзывы. В таком случае маркетплейс убирает товар из каталога, а продавец получает предупреждение о том, что надо проверить качество партии.
Когда продавец получает три таких предупреждения, его аккаунт блокируют, и он не может больше выставлять товары.
Некачественный товар можно проверить у сторонних организаций в той стране, где находится склад Amazon. Они переупаковывают товар и снова отправляют на склад. Если товар очень плохого качества, его всё равно удастся продать, но в убыток себе.
Какие результаты я получил
Первую прибыль я получил через год после того, как зарегистрировался на Amazon. За семь лет работы с площадкой вышел на прибыль около 5000 долларов в месяц.
Также с самого начала я делился опытом работы на площадке — завёл канал на YouTube, где рассказывал всё, что знаю об Amazon. Ко мне стали обращаться люди за консультацией. Когда накопилось много материала, я записал курс, который постоянно обновляю и на котором даю обратную связь ученикам. Курс стал дополнительным источником заработка.
Советы тем, кто хочет начать бизнес на маркетплейсе
- Не бойтесь начинать. Ничего не получится, если не пробовать.
- Не сдавайтесь после первой же неудачной попытки. Редко кто получает огромные деньги с первого же товара.
- Выбирайте товар, пользуясь инструментами маркетплейса: смотрите статистику, сколько раз запрашивают товар.
- Начинайте с небольших партий и недорогих товаров. Лучше закупить 200 формочек для льда и продавать их за 20 долларов, чем пытаться продать 10 кофеварок за 2500 долларов. Сначала нужно получить опыт, продавая мелкие и недорогие товары. Потом, когда поймёте, как работает маркетплейс, постепенно увеличивать партии и выбирать товары сложнее.
- Прежде чем выбирать площадку, проанализируйте, сколько компаний продаёт такой же товар. Возможно, на одном маркетплейсе конкуренция большая, а на другом меньше.
- Обращайтесь за помощью к продавцам, которые давно работают с выбранным вами маркетплейсом. Смотрите обучающие ролики на YouTube, не стесняйтесь писать блогерам, которые рассказывают о своём опыте продаж. Так вы быстрее сможете разобраться в той или иной проблеме, например, почему товар не продаётся.
- Если хотите пройти курс по продажам на маркетплейсе, выбирайте тот, где есть обратная связь от преподавателя. Когда учитесь, сразу применяйте знания на практике.
Общалась с героем и подготовила текст Евгения Черешкова
