Наталья Маковик
Знает о замках всё и даже больше
Слушать аудиоверсию этой статьи:
Ещё студенткой я мечтала продавать историческую недвижимость. В то время никто такого не делал.
Спустя семь лет я основала в Чехии крупнейшее агентство VIPCastle. Теперь занимаюсь восстановлением замков по всему миру, читаю лекции в Академии замковедения.
Рассказываю, как я воплощала свою мечту, несмотря на трудности и стереотипы.
Идею о работе с замками я вынашивала 7 лет
До продажи исторической недвижимости я занималась другими проектами: работала журналисткой, вела бизнес в сфере PR и туризма.
В свободное время путешествовала по Чехии, прочла всё про замки Франции, Германии, Австрии и Великобритании. Мне казалось, что старинные имения может продавать солидный мужчина на дорогой машине или седовласая леди с жемчугами в ушах. Казалось, что молодую, никому не известную девушку не воспримут всерьёз.
Однажды муж сказал, что если я хочу к пятидесяти годам стать главным специалистом по замкам, то начинать надо уже сейчас. Это меня встряхнуло, и я решила открыть своё агентство по продаже исторической недвижимости.
Я искала клиентов, рассылая простые письма и встречаясь лично
Своё агентство VIPCastle я открыла только в 2007 году. Денег не было, только безумный интерес и энергия.
Для поиска клиентов я нашла cбopник Mиниcтepcтвa кyльтypы c aдpecaми зaмкoв. Придумала текст, пoдoбpaлa кpacивyю бyмaгy и кoнвepты. Пoдpyгa — специалист по cтapoчeшcкому языку — отредактировала мой текст в изысканном старинном стиле.
Я писала владельцам замков, что открываю своё агентство исторической недвижимости: если будет нужно продать своё имение, то добро пожаловать. Мне стали отвечать, приглашать в гости. Я ездила по замкам, знакомилась с владельцами. В итоге за год собрала крупнейшую базу исторических объектов в Чехии.
Первую сделку я совершила через 5 лет после открытия агентства
Владельцы замков и покупатели присылали около 30 сообщений в сутки. Но всё равно продавать замки было очень трудно. В 2007 году рынок исторической недвижимости в Чехии был не развит. Но я серьёзно подходила к делу: копалась в архивах, составляла карту владельцев, создавала художественные описания замка.
Бывало, что люди приезжали на осмотр и получали не то, что себе вообразили. Многих пугал реальный размер замка, масштаб работ по восстановлению, содержание здания. Часто покупатели хотели получить историческую архитектуру, фрески и красивые двери, участок вокруг дома. Но огромный замок размером от 3000 м² с угодьями в несколько десятков или сотен гектаров им был не нужен.
Другая проблема — множество полуразрушенных замков, за которые владельцы просили от 1 млн евро. За ту же цену продавали новые виллы с ремонтом. Вкладываться в замки покупатели не хотели.
Тогда я поняла, что нужно искать очень дешёвые развалины, которые можно купить за сумму до 100 000 евро, а потом ремонтировать здание. А если презентовать замок как инвестиционный проект с историей, то можно конкурировать с другими объектами — загородными домами и современными отелями.
Недорогие замки я искала на балансе у муниципалитетов. Если нет финансирования, здания ветшают, поэтому чиновники ищут покупателей для восстановления замка. Ещё банки и судебные приставы забирают здания за долги и продают их новым владельцам.
Я обратилась в банки и к чиновникам, предложила найти покупателей на неухоженные ветхие замки по небольшой цене. Как правило, они соглашались. Вскоре я продала свой первый замок, а потом ещё и ещё.
Чтобы продавать полуразрушенные замки, я часами изучала архивы
Каждое здание уникально, а самое ценное — его история. Я искала в архивах, кому принадлежал объект, какие с ним связаны традиции, легенды или хотя бы слухи. Это помогало формировать образ замка, который привлечёт его будущего владельца.
Однажды ко мне обратился хозяин поместья в Збироге, где раньше была средневековая пивоварня. Это красивое, но не фотогеничное здание в стиле барокко не могли продать почти 10 лет.
Я стала изучать архивы и узнала, что в конце XIX века один богатейший австрийский землевладелец создал в пивоварне лабораторию, где учёные искали для него философский камень.
Эту историю я рассказывала всем клиентам. Замком сразу заинтересовался влиятельный инвестор из Монако. Он прислал для исследования целую команду инженеров и адвокатов, а через два месяца купил замок по более высокой цене, чем выставляли.
Училась отстаивать свои интересы, чтобы не терять комиссионные и не быть жертвой обмана
Я столкнулась со многими рисками посреднического бизнеса. Например, было сложно понять серьёзность намерений покупателя. Часто клиенты ездили смотреть замки, а потом ничего не покупали. Или после просмотра встречались с хозяином напрямую, чтобы не платить мне комиссионные за поиск замка.
Сначала я сильно расстраивалась, когда сталкивалась с таким. Потом стала ограждать себя от мошенников и брать почасовую оплату за услуги даже на этапе подбора замка. Эту сумму я обещала вернуть в случае совершения сделки.
То есть клиент ничего не теряет и не заплатит больше. Но если он не собирается ничего покупать, сам факт оплаты его остановит.
А для любителей «замкового туризма» мы организовали автобус: за 500 евро желающие могли посмотреть несколько замков за один день.
Вела блог, где открыто рассказывала о своей работе — и смогла выделиться из множества риелторов
Когда я начинала заниматься замками, то была иностранкой в Чехии без денег и обширных связей. Чтобы заработать репутацию, меня должны были узнавать.
Мне повезло, замки — популярная тема, платить за рекламу не пришлось. Я давала интервью на телевидении и радио, а затем начала вести блог.
Я не призывала бежать ко мне покупать или продавать замки. Я рассказывала, каково это — владеть замком в наше время, какие проблемы получает владелец вместе с красивым видом и угодьями. Ещё давала советы тем, кто хочет решиться на замок: как всё обустроить, чтобы в замке было хорошо жить или здание могло приносить прибыль.
Это сработало. Клиенты часто звонили или писали, потому что я вызывала доверие. У них было чувство, что они меня хорошо знают.
Когда я продала свой риелторский бизнес, мы были крупнейшим агентством исторической недвижимости в Чехии
Сейчас я продолжаю работать в замковой сфере. Руковожу международным отделом проекта Шато де Моншенье, где волонтёры со всего мира спасают французский замок от разрушения.
Я создала международную организацию для поддержки владельцев замков и недавно открыла Академию замковедения. Каждый покупатель замка вносит свой вклад в дело сохранения архитектурного наследия, и я им помогаю.
5 советов тем, кто только начинает работать с исторической недвижимостью:
- Не бояться и не следовать стереотипам. Если бы я когда-то не решилась заниматься замками, мою нишу занял бы кто-то другой.
- Учиться новому. Я хотела продавать замки, и для этого пришлось многое изучить: этикет, дипломатический протокол, искусствоведение, историю своего региона и страны.
- Строить личный бренд. Чтобы клиенты приходили сами, я стала вести блоги и давать интервью. Это особенно важно для нового бизнеса.
- Улучшать навыки переговоров. Мне пришлось выстраивать отношения с чиновниками, быть посредником у очень состоятельных клиентов. Страх уходит, когда я не прошу, а предлагаю решение проблемы.
- Не сдаваться. Я продала свой первый замок спустя пять лет с открытия агентства. Нужно верить и продолжать действовать. Других способов прийти к цели просто нет.
Общалась с героиней и подготовила текст Елена Мальцева
