Как я стала продавать замки и дворцы в Европе

Было трудно, но всё получилось

Как я стала продавать замки и дворцы в Европе

Было трудно, но всё получилось

Ещё студенткой я мечтала продавать историческую недвижимость. В то время никто такого не делал.

Спустя семь лет я основала в Чехии крупнейшее агентство VIPCastle. Теперь занимаюсь восстановлением замков по всему миру, читаю лекции в Академии замковедения.

Рассказываю, как я воплощала свою мечту, несмотря на трудности и стереотипы.

Идею о работе с замками я вынашивала 7 лет

До продажи исторической недвижимости я занималась другими проектами: работала журналисткой, вела бизнес в сфере PR и туризма.

В свободное время путешествовала по Чехии, прочла всё про замки Франции, Германии, Австрии и Великобритании. Мне казалось, что старинные имения может продавать солидный мужчина на дорогой машине или седовласая леди с жемчугами в ушах. Казалось, что молодую, никому не известную девушку не воспримут всерьёз.

Однажды муж сказал, что если я хочу к пятидесяти годам стать главным специалистом по замкам, то начинать надо уже сейчас. Это меня встряхнуло, и я решила открыть своё агентство по продаже исторической недвижимости.

В 2000 году я переехала из Белоруссии в Чехию и уже тогда мечтала о замках. Но начинать было страшно. Казалось, что у молодой эмигрантки без денег и связей шансов заработать здесь нет. Фото: Наталья Маковик

Я искала клиентов, рассылая простые письма и встречаясь лично

Своё агентство VIPCastle я открыла только в 2007 году. Денег не было, только безумный интерес и энергия.

Для поиска клиентов я нашла cбopник Mиниcтepcтвa кyльтypы c aдpecaми зaмкoв. Придумала текст, пoдoбpaлa кpacивyю бyмaгy и кoнвepты. Пoдpyгa — специалист по cтapoчeшcкому языку — отредактировала мой текст в изысканном старинном стиле.

Я писала владельцам замков, что открываю своё агентство исторической недвижимости: если будет нужно продать своё имение, то добро пожаловать. Мне стали отвечать, приглашать в гости. Я ездила по замкам, знакомилась с владельцами. В итоге за год собрала крупнейшую базу исторических объектов в Чехии.

В Европе замком считают любое историческое здание, которое построили для проживания, а не для оборонительных целей. Это старинные поместья, пивоварни, мануфактуры и даже дома приходских священников. Фото: Наталья Маковик

Первую сделку я совершила через 5 лет после открытия агентства

Владельцы замков и покупатели присылали около 30 сообщений в сутки. Но всё равно продавать замки было очень трудно. В 2007 году рынок исторической недвижимости в Чехии был не развит. Но я серьёзно подходила к делу: копалась в архивах, составляла карту владельцев, создавала художественные описания замка.

Бывало, что люди приезжали на осмотр и получали не то, что себе вообразили. Многих пугал реальный размер замка, масштаб работ по восстановлению, содержание здания. Часто покупатели хотели получить историческую архитектуру, фрески и красивые двери, участок вокруг дома. Но огромный замок размером от 3000 м² с угодьями в несколько десятков или сотен гектаров им был не нужен.

Стоимость замка больше зависит от расположения и земельных угодий вокруг него, а не от размера и состояния самого замка. Основной доход владельцам приносят фермы, виноградники и оливковые рощи. Фото: Наталья Маковик

Другая проблема — множество полуразрушенных замков, за которые владельцы просили от 1 млн евро. За ту же цену продавали новые виллы с ремонтом. Вкладываться в замки покупатели не хотели.

Тогда я поняла, что нужно искать очень дешёвые развалины, которые можно купить за сумму до 100 000 евро, а потом ремонтировать здание. А если презентовать замок как инвестиционный проект с историей, то можно конкурировать с другими объектами — загородными домами и современными отелями.

Недорогие замки я искала на балансе у муниципалитетов. Если нет финансирования, здания ветшают, поэтому чиновники ищут покупателей для восстановления замка. Ещё банки и судебные приставы забирают здания за долги и продают их новым владельцам.

Я обратилась в банки и к чиновникам, предложила найти покупателей на неухоженные ветхие замки по небольшой цене. Как правило, они соглашались. Вскоре я продала свой первый замок, а потом ещё и ещё.

Один из многих заброшенных замков эпохи барокко в Чехии. Фото: Наталья Маковик

Чтобы продавать полуразрушенные замки, я часами изучала архивы

Каждое здание уникально, а самое ценное — его история. Я искала в архивах, кому принадлежал объект, какие с ним связаны традиции, легенды или хотя бы слухи. Это помогало формировать образ замка, который привлечёт его будущего владельца.

Однажды ко мне обратился хозяин поместья в Збироге, где раньше была средневековая пивоварня. Это красивое, но не фотогеничное здание в стиле барокко не могли продать почти 10 лет.

Я стала изучать архивы и узнала, что в конце XIX века один богатейший австрийский землевладелец создал в пивоварне лабораторию, где учёные искали для него философский камень.

Эту историю я рассказывала всем клиентам. Замком сразу заинтересовался влиятельный инвестор из Монако. Он прислал для исследования целую команду инженеров и адвокатов, а через два месяца купил замок по более высокой цене, чем выставляли.

По легенде, средневековые алхимики искали в поместье Швабин философский камень, который превращает любой металл в золото и дарит бессмертие своему хозяину. Фото: Наталья Маковик

Училась отстаивать свои интересы, чтобы не терять комиссионные и не быть жертвой обмана

Я столкнулась со многими рисками посреднического бизнеса. Например, было сложно понять серьёзность намерений покупателя. Часто клиенты ездили смотреть замки, а потом ничего не покупали. Или после просмотра встречались с хозяином напрямую, чтобы не платить мне комиссионные за поиск замка.

Сначала я сильно расстраивалась, когда сталкивалась с таким. Потом стала ограждать себя от мошенников и брать почасовую оплату за услуги даже на этапе подбора замка. Эту сумму я обещала вернуть в случае совершения сделки.

То есть клиент ничего не теряет и не заплатит больше. Но если он не собирается ничего покупать, сам факт оплаты его остановит.

А для любителей «замкового туризма» мы организовали автобус: за 500 евро желающие могли посмотреть несколько замков за один день.

Поиск подходящего замка может занять несколько месяцев. Поэтому мне важно уже на первой встрече понять, что у клиента серьёзные намерения. Фото: Наталья Маковик

Вела блог, где открыто рассказывала о своей работе — и смогла выделиться из множества риелторов

Когда я начинала заниматься замками, то была иностранкой в Чехии без денег и обширных связей. Чтобы заработать репутацию, меня должны были узнавать.

Мне повезло, замки — популярная тема, платить за рекламу не пришлось. Я давала интервью на телевидении и радио, а затем начала вести блог.

Я не призывала бежать ко мне покупать или продавать замки. Я рассказывала, каково это — владеть замком в наше время, какие проблемы получает владелец вместе с красивым видом и угодьями. Ещё давала советы тем, кто хочет решиться на замок: как всё обустроить, чтобы в замке было хорошо жить или здание могло приносить прибыль.

Это сработало. Клиенты часто звонили или писали, потому что я вызывала доверие. У них было чувство, что они меня хорошо знают.

В 2016 году вышла публикация в чешском Форбс. Они писали, что я — единственная, кто действительно умеет продавать замки. Фото: Наталья Маковик

Когда я продала свой риелторский бизнес, мы были крупнейшим агентством исторической недвижимости в Чехии

Сейчас я продолжаю работать в замковой сфере. Руковожу международным отделом проекта Шато де Моншенье, где волонтёры со всего мира спасают французский замок от разрушения.

40 000 людей со всего мира стали совладельцами старинного замка Шато де Моншенье в долине Луара, чтобы его восстановить. Фото: Наталья Маковик

Я создала международную организацию для поддержки владельцев замков и недавно открыла Академию замковедения. Каждый покупатель замка вносит свой вклад в дело сохранения архитектурного наследия, и я им помогаю.

В планах заниматься замковым девелопментом: покупать заброшенные замки, восстанавливать и открывать там коммерческие проекты. Фото: Наталья Маковик

5 советов тем, кто только начинает работать с исторической недвижимостью:

  1. Не бояться и не следовать стереотипам. Если бы я когда-то не решилась заниматься замками, мою нишу занял бы кто-то другой.
  2. Учиться новому. Я хотела продавать замки, и для этого пришлось многое изучить: этикет, дипломатический протокол, искусствоведение, историю своего региона и страны.
  3. Строить личный бренд. Чтобы клиенты приходили сами, я стала вести блоги и давать интервью. Это особенно важно для нового бизнеса.
  4. Улучшать навыки переговоров. Мне пришлось выстраивать отношения с чиновниками, быть посредником у очень состоятельных клиентов. Страх уходит, когда я не прошу, а предлагаю решение проблемы.
  5. Не сдаваться. Я продала свой первый замок спустя пять лет с открытия агентства. Нужно верить и продолжать действовать. Других способов прийти к цели просто нет.

Автор: Елена Мальцева